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日経ビジネス発行のアソシエ(10月16日)の特集に「言い負かす技術」とあったので、
つい手が伸びてしまい読んでみた。二回ほど笑ってしまった。まずイラストがおもしろい。
歯をむき出した悪徳ビジネスマンに、有能そうなビジネスマンサイボーグがバカバカと
ミサイルを撃ち込んでいる。ミサイルには、「知識」「テクニック」「毅然とした態度」「情熱」などの
名前が書かれている。おおっ こうやって相手をやっつけちゃうのか...なるへそ(古いね)

読み進んでいくと、田原総一朗氏とのインタビュー。そこではこんなことが書いてあったのです。

質問 「言い負かすというスタンスではいけないのでしょうか?」
田原氏 言い負かしたってしょうがないでしょう。言い負かそうというのが相手に分かれば、
相手は信頼するどころか、屁理屈で返します。後には不快感が残るだけです。
『朝まで生テレビ!』の中で私は相当きついことを言いますが終わったあとはみんな
和気藹々としていて、誰も怒っていません。ディベートも交渉も喧嘩じゃないんです。
相手を理解し、信頼することで初めて自分の言いたいことが相手に伝わることを
是非覚えてほしいと思います」
 
編集長、困ったんじゃないかなぁー
「言い負かす技術」の特集なのに、田原さんは「言い負かしたってしょうがないでしょう」
と答えているんだから(笑)
 
次に「田原流、自分の主張を通すための7つの心得」が載っていたので紹介しますね。
太字は田原さんの言葉。2行解説はTOSHI。ディベートにも使える内容です。

1 相手の言うことを良く聞き、理解する
解説:
強いディベーターは相手の話を良く聞いて、要約できる人。
ポイントをつかみ相手が話を終える頃には、質問と反論が出来上がっている。

2 感情に走らず、あくまで論理でやり合う
解説:
感情的になっているように見えてもそれは演技。田原さんも「パフォーマンスをして
興奮しているように振舞うことはありますが...(中略)」といっている。ディベーターは役者。

3 曖昧な言葉は使わない
解説:
具体的に! Be specific ! 20年の米国企業勤務の間に、何回言われたか...
でもこれは本当に大切。間違ったら素直に謝る。
その覚悟があれば、具体的に、言い切ることが出来る。

4 テーマについて、よく調べておく
解説:
立花隆さんもインタビューの前にはその人の著作をすべて読んでおく。
質問で判断されるからと、同じことをいっていた。質問の程度で調べているかどうか、
すぐにばれちゃう。

5 相手を認める
解説:
基本中の基本。自分の主張の前に相手の言い分を聞く。
言い方も相手を批判するのではなく、自分はこう思うと淡々と話す。
「相手あっての自分」話せる機会を持てたことに感謝する。

6 捨て身になる
解説:
田原さんのインタビューに迫力があるのは、1回1回に捨て身になって臨むからかと納得。
ただぼくの場合は、代わりに「ユーモアを使う」にしたいね。
笑いは場の空気を変えるから。

7 人格攻撃はしない
解説:
「意見と人格は違う」これは研修でいつも言っていること。相手の人格を攻撃すると
相手も必ず攻撃してくる。不快感だけ残る。ディベートは紳士淑女の知的スポーツ。

田原さんは「信頼」されないと、インタビューや交渉は進まないと言う。 テクニックの前に、
人間性が問われているのだ。

 
2007年 


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